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云集“衣臂之力”:一场对服装业的“流量帮扶”

2020-03-23 19:11 点击:16次 数据 京东 IP

原标题:云集“衣臂之力”:一场对服装业的“流量帮扶” 来源:网络

线下服装门店正谨慎恢复营业,但疫情“黑天鹅”的影响并未结束。

3月11日,阿迪达斯就对外发出公告,大中华地区首季营收最多将减少79.6亿人民币,1月25日农历春节以来大中华地区的业绩已较一年前骤降约85%。为减少冲击,各大服装品牌纷纷“自救”,或转战社交营销,或老总亲自战上直播平台卖货。

近日,会员电商平台云集启动“衣臂之力”计划,成为线上平台助力线下服装业复苏的一次特殊行动。“衣臂之力”计划中,云集对服装品类采取适度发流量倾斜,拟动员总规模约300万会员参与重点分享、推荐,做好商品的导购员。

3月18日,云集“衣臂之力”计划落地执行的“春焕新”活动上线,包括茵曼、韩都衣舍、海澜之家等众多服装品牌齐聚,单场销售1300万元。

“既然黑天鹅事件无法避免,那就想办法从中获取最大利益。”纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《反脆弱》中写到。“反脆弱”——把疫情影响最小化,正是云集“衣臂之力”计划的要义之一。

服装品牌们的攻守道

服装业是“重”运营模式,线下零售被“冻结”让服装品牌压力倍增。

2月中,知名服装品牌雅戈尔召开了一场线上全员营销动员大会,会上,雅戈尔号召全体员工学会线上销售技能,加入销售大军。同期,广州汇美时尚集团(旗下拥有女装品牌“茵曼”)向全员发出邮件,提出公司正面临着21年来第一次因“不可抗力因素”要发动“战役”组织总动员。

3月13日,汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华在个人微信公号“茵曼老方”上介绍,疫情对公司线下的冲击很大,“上个月到月中全国门店能正常营业的不到10%”。为降低疫情营销,方建华透露,公司新设立了一个社交电商部门,牵头组织客户社群营销的项目,推动和协调社群部署的具体执行。

发力线上渠道,借力社群卖货,成为茵曼等服装品牌在疫情下的攻守之道。

茵曼电商渠道业务负责人李先生表示,汇美集团总部有1000多名员工,在全国还有600多家线下门店,为了抗击疫情影响,公司已启动全员营销,希望能凭借员工的社交裂变,“追”回部分销售业绩。

事实上,创立于2008年的茵曼,是较早接触社群卖货并取得不错业绩的服装品牌之一。2018年上半年,茵曼就已入驻上述的会员电商平台云集,并在当年取得1000多万元的销售额;2019年,茵曼持续在云集发力,在4月茵曼“超级品牌日”中单日卖货2350万元,全年销售4500多万元。

此次云集推出“衣臂之力”计划,茵曼又成为该计划的合作品牌之一。

在社交流量中拓增量

2015年,阿里巴巴登陆纽交所。在阿里巴巴的IPO招股书中,茵曼作为唯一女装品牌案例入选。可以说,既是中国服装业从ODM向品牌转型的典型,也是中国电商发展如潮的见证者。

上述茵曼电商渠道业务负责人李先生指出,2018年前后,传统电商平台的流量较为稳定了,为了将业绩盘子做得更大,寻找增量市场,茵曼将目光瞄准了云集等社交化卖货平台。

为了更准确地认知不同电商平台的市场机会,茵曼曾专门进行了一次市场调查。结果发现,“天猫、京东等原有渠道和云集等新渠道之间,基本没有用户重叠度。可以说,云集是个全新渠道。”李先生表示。

云集独特“小云鸡”快递盒。

根据云集发布的财报数据,截至2019年9月末,云集拥有会员数量1230万。而根据抽样统计数据,云集会员中95%为女性。

李先生指出,云集拥有规模庞大的女性用户群,这和作为女装品牌的茵曼非常契合,另外,“我们的目标客户是25-35岁的女性,在年龄层上也可云集用户匹配。”他认为,云集的卖货方式极具社交属性,依靠熟人卖货,利于口口相传地积累用户口碑。再加上茵曼过硬的货品品质,可以形成口碑正循环。

入驻云集两年来,茵曼也受到了平台方的认可。云集服饰相关业务负责人介绍,无论是在线上还是线下,茵曼的沟通配合度非常高,今年的疫情发生后,茵曼曾在云集上进行了2次会员KOL直播卖货,销售额逾百万元。由于商品质量稳定,茵曼在云集上一直维持着低退货率,受到用户欢迎。

来自云集的一臂之力

在云集“衣臂之力”计划启动之际,3月9日,云集创始人兼CEO肖尚略发布了一封致线下服装连锁品牌的公开信。

肖尚略在公开信中指出,在该计划中,云集将对服装类商品进行适度流量倾斜,预计将动员约300万会员参与重点分享、推荐,做好商品的导购员。他表示,疫情当前,希望与各大服装品牌“共享”云集这300万名导购员,以帮助后者缓解销售压力。

区别于传统电商的卖货方式,在云集上,会员们不仅能够以优惠价格购得心仪商品,如果将商品信息通过社交媒体分享、推荐给他人并促成交易,会员还可获得一定额度的收入。就在本月3日,云集会员通过分享、推荐商品并促成交易,单日共获得3442万元报酬。

云集“春焕新”服装大促页面。

云集给予服装品牌的一臂之力,正是来自“共享”300万线上导购员的特殊“流量帮扶”,而且是精准帮扶。

肖尚略指出,云集的这些会员,分布于中国的大江南北,他们是一个个微小的媒体与产品代言人,更是推动个体商业力量崛起的蚂蚁雄兵。

如果细究云集的这300万导购员,就会发现,他们非常善于通过社交媒体传播商品信息,拥有丰富的社群运营经验。“我们希望,能够基于云集会员的的社群网络和个体信任,让‘衣臂之力’计划的服装将更高效地触达终端消费者,真正帮扶品牌方。”云集相关业务负责人介绍。

3月18日,云集“318春焕新”活动上线,这是“衣臂之力”计划落地执行的首次营销活动,单场销售1300万元。

可以说,春焕新,不仅是千万用户的新款春装大促,更是各大服装品牌的一股春日暖流。

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